http://www.evolucion.cl/articulos/emp.htm
EMPRENDIMIENTO, ¿ES LO MISMO SER EMPRENDEDOR QUE EMPRESARIO?
Todo empresario es necesariamente un emprendedor. Además, el empresario absorbe el riesgo de la creación de una organización y de los resultados del emprendimiento.
No necesariamente un emprendedor debe ser empresario, porque su emprendimiento lo puede realizar al interior de una empresa, universidad, gobierno, colegio, iglesia, institución de ayuda a la comunidad y cualquier otra organización. Es más, todo profesional debe ser un emprendedor, por su condición de profesional, tenga o no un título. Porque además del comportamiento ético, se espera que un profesional sea creativo y emprenda proyectos de diversa índole.
El emprendedor… emprende
El emprendedor… emprende, es creativo y por lo tanto está siempre navegando en el poco calmado mar del cambio. Es ético y se preocupa de la responsabilidad social, porque si no sería un mercenario, un oportunista o simplemente un delincuente. ¿Acaso no tenemos ejemplos de personas que siempre están pensando hacer algo para hacerse ricos, sin importar de que se trate?… Es necesario que pensemos en el emprender como una actividad limpia de distorsiones.
Algunos emprendedores serán empresarios y otros no
Algunos emprendedores serán empresarios y otros no. Aquí entramos en un terreno que tiene que ver con la esencia de las personas y la satisfacción de sus necesidades sicológicas (de logro, diría Maslow). Algunas personas pueden desarrollar todo su potencial como empleados al interior de la organización y tener plenamente resueltas esas necesidades, otros necesitamos (o creemos necesitar) seguir un camino independiente.
Es importante reiterar que está muy bien ser empleado de una organización o ser empresario, no se trata de mitificar el camino de la independencia. Hay profesionales con una buena carrera en una empresa que se ilusionaron con la opción empresarial, renunciaron a lo que tenían y luego de grandes pérdidas, incluso familiares, se dieron cuenta que no era lo que ellos querían. Hay otros que han hecho una buena labor introspectiva y tienen claro lo que quieren.
Aquí conviene detenernos y reflexionar acerca de los por qué y para qué emprender, ¿es realmente mi esencia, la misión? Es importante salir de la confusión antes de lanzarse al camino de la independencia.
Estoy en desacuerdo con el llamado general a ser empresarios, aunque sí me parece válido mostrar de que se trata y señalar que cada persona debe buscar y desarrollar su esencia o su vocación. Tampoco me parecen conveniente esos llamados que invitan a “jugársela” en un tipo de emprendimiento que más parece una lotería.
Es importante eso sí promover el emprendimiento porque eso ayuda al desarrollo del país y a que haya más empleo, una forma de hacerlo es ayudar a los emprendedores con la infraestructura de apoyo: trámites rápidos y simples, incubadoras, etc…
Ser empresario
Si la persona cree que su misión en la vida es ser empresario, entonces debería aplicarse con mucha responsabilidad, para sí mismo y su familia, porque se trata de un camino duro, muy riesgoso y donde la gran mayoría fracasa. Siempre me parece curioso que cuando partimos con una idea, y me incluyo, consideramos que la estadística de 99% de fracasos no se aplica a nosotros mismos, quizá porque nos creemos más inteligentes… ignorando que tal vez en lo único que nos diferenciamos de quienes fracasaron es en nuestra arrogancia. La gran noticia es que quienes fracasan son tan inteligentes como nosotros y si les pasó, nos puede pasar, eso significa tomar seriamente los resguardos para el peor de los casos, reitero, el peor de los casos, no solamente un escenario levemente pesimista donde ganamos menos que en otros.
En los estudios de proyectos se establecen generalmente tres escenarios: optimista, medio y pesimista. Veo que en la mayoría de los proyectos de emprendimiento no se da ninguna de esas opciones, se da el peor de los casos, la opción de venta cero y pérdidas grandes que nos habíamos negado a reconocer. No lo digo por desalentar, sino que para ayudar a ver la realidad. En fin, el mensaje es correr riesgos controlados, aceptables, teniendo mucho cuidado con las cuentas alegres.
Se requieren valores
Reconocer todos los escenarios implica el desarrollo de una cualidad central del empresario, la de funcionar con criterio de realidad, es decir, ser ubicado, aterrizado. Y no es lo único, los valores son vitales: ética, humildad, carácter, prudencia, capacidad de sacrificio, valentía, amistad, austeridad, honestidad, esperanza, perseverancia, confianza y muchos otros.
En el libro “A la Salida del Túnel” decía: “En mi trabajo como consultor, he podido apreciar que las empresas, y también las personas, que salen adelante son aquellas cuyo énfasis está en las fortalezas, en los sueños, en la visión de futuro, en el optimismo, en la fe… También aprendí que el recurso más importante de que disponemos las personas y organizaciones es… el tiempo. La sabiduría en usarlo es lo que diferencia a las organizaciones y personas exitosas de las que no lo son. Cuando alguna persona lo emplea en la queja, simplemente ya no le queda para crear… Entonces, el camino propuesto es el del optimismo, confiando que con nuestro esfuerzo forjaremos un futuro mejor para nosotros y nuestros hijos. El desafío está en nuestras manos”. Son palabras que sigo creyendo y las refuerzo con los mensajes de nuestros connotados investigadores (Humberto Maturana, Rafael Echeverría, Fernando Flores y tantos otros).
¿Qué tipo de independencia?
La decisión de ser independiente lleva a asumir desde ese momento una gran variedad de opciones, por ejemplo, del tipo:
1. Ser independiente en nuestra profesión u oficio. No se trata realmente de crear una empresa y tiene un riesgo menor porque no se requiere de mucho capital. Es la opción de un consultor o de un programador de computadores que ofrece sus servicios por horas a empresas. En este caso se puede tener una pequeña oficina o trabajar desde la casa y mantener los costos a raya.
2. Crear una pequeña empresa donde se administra el trabajo de otros y existe algún nivel de inversiones. Esto ya implica un nivel de complejidad mayor (y de riesgo) y las habilidades tienen que ver, además del trabajo específico de la empresa, con el liderazgo y el trabajo en equipo.
3. Crear una sociedad, donde hay inversionistas, socios y empleados. La complejidad es todavía mayor, aunque se abren otras posibilidades de avance.
Largo sería enumerar las posibilidades, pro y contras de cada una de ellas y de otras variantes. Además, tampoco se trata de profundizar en las formas legales o tipos de sociedades (unipersonal, Ltda., S.A.) de una u otra opción. Así como es necesario descubrir nuestra esencia para la vida independiente, también lo es, en una sintonía más fina, determinar el tipo de independencia.
Además, es necesario evitar algunos errores frecuentes:
· Creer que porque uno ha sido un ejecutivo exitoso, le será más fácil o sabe más. Es una realidad tan diferente a la independencia que hablamos de paradigmas diferentes, y ya sabemos que cuando un paradigma cambia, todo comienza de cero, no sirve la experiencia anterior, es más, puede resultar un lastre.
· Creer que el centralismo es la solución o que sólo se puede emprender en ciudades grandes. En realidad, podemos ver excelentes experiencias en todas partes.
¿Qué emprender?
Me llama la atención tanto consejo en este sentido: dedíquese a esto, o a lo otro, basado en una observación puntual o en un área emergente que ignora por completo nuestras fortalezas. Hoy el mundo está muy complejo y no existen áreas de fácil desarrollo, es indispensable construir sobre nuestra esencia y preparación, como dice la Desiderata “En el fortuito caminar de los tiempos… concéntrate en tu profesión por humilde que ésta sea”.
Aquí podemos aplicar varias herramientas de visión sistémica, tal como el análisis centrado tanto en el medio como en nuestra esencia: ¿Qué queremos? ¿Por qué? ¿Dónde está nuestro corazón? ¿Para qué somos muy buenos?…
La misión surge desde nuestra esencia y máximas fortalezas. Al mismo tiempo satisface una necesidad del medio. También es aplicable a empresas, ciudades y países.
También es indispensable evitar las recetas del éxito. Hay personas que fueron exitosas en determinado tiempo, lugar y circunstancia. Desde ese momento y con buena intención, intentan que todos los demás hagan lo mismo, andan con un martillo en la mano y todo lo que ven son… clavos (aunque no lo sean). Se comportan de modo arrogante porque están prácticamente en su primera experiencia (la cual probablemente resultó exitosa por más componentes del azar de lo que están dispuestos a aceptar) y caen (caemos) en la trampa del éxito, realmente se creen más inteligentes y que pueden dar opiniones doctas aún en campos que desconocen por completo… se sorprenden mucho cuando sus relaciones humanas no son como ellos quisieran o tienen planeado.
La respuesta sistémica es explorar en círculos cercanos a nuestro potencial, en algún momento sentiremos ese click donde lo que nosotros podemos aportar cuadra con alguna necesidad del medio (preexistente o descubierta recientemente), donde realmente podamos agregar valor.
Explorar el medio significa escuchar a los potenciales clientes, ver como lo hace la competencia y ofrecerles más de lo que esperan, afinar nuestro servicio y adaptarnos con flexibilidad a lo que ellos necesitan, no lo que es nuestro capricho ofrecer (he visto a muchos microempresarios muy molestos porque el mundo no toma en cuenta lo que ellos consideran una excelente oferta que se les ocurrió, sin escuchar a nadie).
Faltan proyectos, sobra dinero
Con todos estos elementos podemos pensar en plantear un buen estudio del proyecto, realista, flexible y actualizado. La buena noticia es que faltan proyectos, sobra dinero. Una buena señal de que el estudio de proyecto está quedando bien es venderlo más allá de las tres F, lo cual también es todo un desafío de inserción en el medio, de humildad y definitivamente de criterio de realidad.
¿Qué son las tres F?… Family, Friend & Fool. Es decir, si uno convence a alguien más allá de la familia, amigos y tontos, el proyecto es bueno, ¿le parece una buena validación?…
Supongamos que no pasa, ¿se trata de una mala idea? No necesariamente, es muy frecuente que los proyectos estén mal planteados, de ahí el auge y la necesidad de aprender formatos de estudio de proyectos y la consiguiente presentación
¿Cómo emprender?
Sin pretender respuestas finales, sino solamente prender luces para iluminar el camino, podemos apoyarnos nuevamente en la teoría del caos. Ya que en el corto plazo nuestra capacidad de predicción es alta y en el largo plazo es errática, construyamos planes detallados y validados de corto plazo y sueños y visiones motivadoras para el largo plazo.
Siguiendo con los aportes de visión sistémica en cuanto a correr riesgos, ahora sí, es indispensable lanzarse… aceptar el error y el fracaso, porque pueden suceder. La recomendación es prudencia, se trata de riesgos controlados, calculados, nunca un salto al vacío ni acciones al descubierto.
La visión sistémica no sólo tiene una perspectiva espacial, sino también temporal, en el sentido de explorar lo que se ha hecho antes y lo que está planeado para el futuro en el campo de estudio que sea.
También la visión sistémica aplicada al emprendimiento sugiere un acercamiento integral: una buena estrategia, un excelente trabajo con las personas que son o serán nuestros colaboradores, procesos de trabajo de clase mundial, estructura organizacional firme, liviana y flexible y la tecnología apropiada (no la más cara y probablemente ni siquiera la última si nuestro negocio no es de tecnología).
Si comenzamos un negocio es indispensable tener un kill time, es decir, bajo qué condiciones hay que cancelar el proyecto, por ejemplo, si no da las utilidades esperadas en dos meses. Al realizar un negocio, tenemos que priorizar y motivarnos, sacar fuerzas de lo más profundo de nosotros, por ejemplo, con las máximas creativas, las cuales funcionan como un mantra, de tanto repetirlas se conectan directamente con nuestro inconsciente y nos ayudan en las encrucijadas.
Por ejemplo, frente a los proyectos imposibles que debía emprender, Henry Ford decía a sus ingenieros: “Si usted cree que se puede o que no se puede, siempre tiene razón”. ¿Cuáles son las suyas?…
Por mi parte, uso varias:
“Hay que hacer lo que hay que hacer”
“Haga primero lo que hay que hacer y después lo otro”
“Cuando hacemos todo lo posible, Dios nos recompensa con lo imposible”…
Muchas gracias.
http://www.soyentrepreneur.com/pagina.hts?N=14110
Los emprendedores dieron algunos consejos para otros emprendedores, basándose en su experiencia:
* Conoce las necesidades de tu cliente. La tecnología e innovación que la empresa ofrece son consecuencias naturales de este conocimiento. Explora qué es lo que espera de ti y trata de exceder esa expectativa.
* Asocia el trabajo con el placer. Haz siempre lo que te gusta. Es imposible destacar en algo y hacer los sacrificios necesarios en un área que no te agrade. Varios emprendedores citaron negocios que fracasaron porque no los conocían con la profundidad necesaria, no tenían el perfil adecuado para el sector, o porque no tenían la dedicación y disposición que el negocio exigía.
* Infórmate. La información de primera mano es la materia prima para el trabajo y para las relaciones. En este sentido, las alianzas o el famoso networking, son una parte muy importante.
* No permitas que te afecten las negativas. Si una persona no cree en tu proyecto, no significa que éste sea malo, simplemente no es la persona indicada. Aprende a escuchar y recolecta toda la información posible antes de tomar una decisión.
* Trabaja en equipo. Busca personas que complementen tus habilidades, que sean innovadoras, creativas y críticas. La química entre los miembros del equipo es fundamental, compartir valores es una de las partes cruciales.
* Sé honesto e íntegro. Una sociedad es como un matrimonio, no guardes resentimientos, sé transparente y separa la personas física de la jurídica. Como empresa resiste a caer en la corrupción y dejarte corromper, paga impuestos y haz todo conforme a la ley.
El negocio tiene que dar retorno a la sociedad. Haz cosas buenas y también las recibirás. Sé socialmente responsable.
* Distínguete. Diferenciarse es la clave para ganar mercado en el momento de introducción.
* Planea, planea. La época de los negocios "por puro olfato" ya terminó. Para crecer hay que planear, no hay otra manera de hacerlo. Explora al máximo cada posibilidad, así como las variables de riesgo que puedan influir al negocio. Evalúa el mercado, el producto, el servicio, tus clientes potenciales, la competencia... pero, sobre todo, tu negocio: lo que esperas de él y cómo lo obtendrás.
* Enfócate. Concéntrate en la operación sin perder de vista tus metas y objetivos. No te quedes en la planeación; actuar es fundamental.
* Busca el equilibrio. En los relatos personales encontramos que las características de liderazgo, independencia y autonomía son recurrentes en diversos momentos de la carrera profesional anterior al emprendimiento. El emprendedor es visto, muchas veces, como un rebelde; sin embargo, la experiencia muestra que la dinámica de las organizaciones emprendedoras exige un equilibrio entre flexibilidad y disciplina bastantes complejos.
Existen hábitos, habilidades y talentos que se pueden observar, trabajar, practicar, aprender y aplicar para emprender. Sin embargo, la lección más importante para mí es: para crear una empresa no hay fuerza mayor que la de estar convencido de un proyecto. Y hay que creer en uno mismo para desarrollarlo.
Uno de los entrevistados dijo "La diferencia entre un loco y un emprendedor es que el segundo es capaz de convencer a los demás de su locura". Si tienes ese brillo en los ojos y esa fe en ti mismo, ya avanzaste 80 por ciento del camino hacia la maravillosa carrera de poseer una empresa propia.
http://www.gestiopolis.com/canales/emprendedora/articulos/no%205/oportunidadesyvisionarios.htm
LAS OPORTUNIDADES Y LOS VISIONARIOS
Hay un factor importante que deben tener los emprendedores y consiste en la visión para detectar los buenos negocios
Por: Carlos López
Muchas ideas de nuevos desarrollos se han dado porque una persona o un grupo de ellas, percibió el entorno de manera diferente al resto de mortales. Este artículo se me ocurrió cuando vi unos anuncios publicitarios de una revista, en uno de ellos se muestra un gran desierto y en la parte inferior dice algo así como: "todos veían un desierto, alguien vio Las Vegas", otro anuncio de la misma revista muestra un cuarto de una casa lleno de cachivaches y desordenado al máximo, la frase del anuncio es: "todos veían un cuarto de San Alejo. Alguien vio subastas por internet".
Estos dos anuncios presentan algunos ejemplos de negocios muy exitosos, pero también muestra que nacieron de la visión de alguien que vio la oportunidad en donde nadie más la había visto. Como estos ejemplos debe haber muchos otros, muchas veces "alguien" habrá visto una oportunidad y se habrá lanzado a convertirla en realidad.
Incluso, algunas veces cuando vemos un nuevo negocio en determinado sitio o dirigido a determinado mercado, hemos dicho ¿por qué no se me ocurrió a mi si yo paso por esta esquina casi a diario? o ¿pero como no ví que esas personas necesitaban eso? Es normal, no todos somos "visionarios", o mejor, muy pocos son los que detectan este tipo de oportunidades y las llevan a cabo. A lo mejor sí nos habíamos percatado de que en esa esquina podíamos poner un restaurante, pero nunca lo pensamos en serio, nunca tratamos de hacerlo realidad, tal vez porque no estaba dentro de nuestras prioridades, pero cuando pasamos y vimos el nuevo restaurante no deja de pesarnos.
Estas nuevas oportunidades que en los casos anteriores fueron detectadas por una persona, casi que al azar, también se da mediante un método y por lo general los nuevos desarrollos son emprendidos por personas que querían llegar a ser independientes y que estaban "a la caza" de las oportunidades, además son personas que conocían el mercado o alguna otra característica que les permitiera encontrar suceso. Las oportunidades pueden ser engañosas, cuando se detecte una se debe explorar en ella, profundizar. Muchas veces las oportunidades, por ejemplo las de mercado, no son sostenibles y son más que nada una moda pasajera que rápidamente se diluirá. Otras en cambio, serán reales y sostenibles, la internet por ejemplo, aunque se haya presentado un boom de empresas basadas en ella y muchas hayan fracasado, sabemos que es sostenible y que en el futuro será una realidad palpable para todos.
La biotecnología es otro campo empresarial que está teniendo grandes éxitos y será sostenible en el futuro, todo lo que tiene que ver con el tema ambiental puede llegar a ser una gran oportunidad...
En fin, en nuestro entorno hay cientos de oportunidades de negocio que no se han detectado, hay y habrá muchas necesidades de las personas que no han sido cubiertas, ni siquiera pensadas. Hay personas con iniciativa y ganas de hacer empresa y las oportunidades están ahí, afuera, ¿por qué no salir a buscarlas?
http://www.gestiopolis.com/canales/emprendedora/articulos/no11/caremprendedor.htm
CARACTERÍSTICAS DE LOS NUEVOS EMPRENDEDORES
Inteligencia y sentido de oportunidad Por: Alejandro Jáuregui G
A partir de una pregunta: ¿Que se necesita para ser un emprendedor verdadero?, empecé a pensar en las siguientes características a tener en cuenta:
En la parte de motivación:
1. Capacidad de compromiso: Tanto consigo mismo, como con los demás.
2. Vocación por el trabajo: Todos los días, casi todo el día hasta sacar las iniciativas adelante.
3. Constancia: Que se puede juntar a la perseverancia y a la fe. Si el emprendedor no cree en sí mismo y en su proyecto, está destinado a fracasar.
4. Empuje: Es la capacidad de sacar las iniciativas adelante, el nivel de sacrificio y entrega y las ganas por cumplir los sueños.
5. Coraje físico y un gran entusiasmo para toda clase de ideas: La pasividad no es una característica de un emprendedor, el entusiasmo y el movimiento continuo sí.
En cuanto al saber:
1. Conocimiento: Ser emprendedor, requiere conocimiento en los temas que se van a desarrollar en los proyectos o actividades, sea cuales sean.
2. Cultura: En un sentido amplio, saberse adaptar a las diversas situaciones y saberse comportar ante las circunstancias.
Existen otras capacidades no tan evidentes:
1. Capacidad de asociación: Una idea grande, difícilmente se desarrolla por una persona, la capacidad de asociarse (bien) es clave en el éxito.
2. Capacidad de mando: Ser el jefe no es sinónimo de poder, ser el guía o líder si lo es....
3. Visión: Donde otras personas ven un problema o una dificultad, un verdadero emprendedor ve una oportunidad.....
4. Generación de Ideas: Es necesario tener ideas, replantearlas e implementarlas constantemente.
5. Capacidad de asumir riesgos: El que no arriesga.... No gana.
6. Capacidad de medir el riesgo: Saber exactamente a que estoy jugando y cuales son mis oportunidades, debilidades y fortalezas.
7. Capacidad de autocrítica: Nadie es perfecto, aprender de los errores y ser consciente de ellos es fundamental.
8. Independencia: Para tomar decisiones y dar mandatos: Es la idea de emprender, conseguir metas propias.
Otras características:
Capacidad de entender los procedimientos legales, crediticios y financieros que se presenten
Capacidad de innovar y responder ante la adversidad
Muchas veces he encontrado que una persona emprendedora debe ser sociable, encantador y debe tener capacidad de convocatoria. Lo importante, es hacer valorar tu trabajo, y hacer valerte como persona como ser intelectual y humano.
Muy importante: Inteligencia y capacidad de análisis....
Una de las grandes ventajas que tienen los nuevos emprendedores es que son soñadores y por lo general no están contaminados con la totalidad de los riesgos. Son más agresivos que sus competidores al establecer una estrategia clara y poseer objetivos definidos.
¿Qué es un emprendedor?
Es un individuo que es capaz de de acometer un proyecto que es rechazado por la mayoría. Sabe interpretar las características reales del entorno a pesar de que no son aparentes a su competencia. Es capaz de luchar ante cualquier inconveniente que se le atraviesa a su estrategia y no le teme al fracaso. Además, es capaz de crear un grupo con motivación que le da la estructura requerida.
Para muchos el éxito es considerado como un factor de suerte y encierran sus lamentaciones en la poca dicha que han obtenido. Estos representan lo opuesto emprendedor. No son capaces de aceptar las razones reales que producen la riqueza y siempre serán inconformes de oficio e inconformes con sus oficios.
http://www.monografias.com/trabajos16/guerra-mercadotecnia/guerra-mercadotecnia.shtml
PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE MERCADOTECNIA A LA DEFENSIVA
Sólo el líder puede pelear a la defensiva. Hay tres claves principales que seguir, la más importante es la estrategia de autoataque y no al enemigo.
Las compañías no crean líderes, quienes los crean son los consumidores, pues es aquel que el cliente percibe como líder quien define la verdadera categoría de liderazgo
PRINCIPIO DEFENSIVO Nº 2
La mejor manera de reforzar uno su posición es atacándola constantemente. Dicho de otro modo, uno fortalece su posición al introducir nuevos productos o servicios que hagan obsoletos a los existentes.
PRINCIPIO DEFENSIVO Nº 3
Si un líder pierde la oportunidad de atacarse a sí mismo, la compañía casi siempre se recupera al copiar el movimiento de la competencia. No obstante, el líder debe contraatacar en forma rápida, antes de que el atacante consiga establecerse.
PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE MERCADOTECNIA A LA OFENSIVA
PRINCIPIO OFENSIVO Nº 1
La reacción inmediata a un problema de mercadotecnia es estudiarlo hasta sus entrañas; considerar sus propias fuerzas y debilidades, la calidad del producto, de su fuerza de ventas, sus precios y distribución. De ahí que casi todos los planes de mercadotecnia exijan "aumentar la participación en el mercado". Nunca hay que olvidar que la guerra de la mercadotecnia es un ejercicio mental y que el campo de batalla es la mente humana.
PRINCIPIO OFENSIVO Nº 2
Hallar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo:
Significa que hay que "hallar una debilidad en el punto fuerte del líder", no en su debilidad. El precio no siempre es algo que el atacante deba evadir. Cuando es inherente en una fuerza, el precio puede emplearse en forma muy eficaz
PRINCIPIO OFENSIVO Nº 3
El ejército de mercadotecnia que intenta ganar mayor territorio en el menor tiempo posible, atacando todo a la vez en un frente amplio con una línea extensa de productos, seguramente perderá en la larga carrera todo el territorio que obtuvo, y aún mucho más.
PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE FLANQUEO
Ésta es la forma más innovadora de la guerra mercadotécnica. Por mucho tiempo, los mayores éxitos mercadotécnicos ocurrieron por movimientos de flanqueo.
PRINCIPIO DE FLANQUEO Nº 1
Un movimiento de flanqueo adecuado debe efectuarse dentro de un área no disputada:
Un movimiento de flanqueo no requiere necesariamente un producto nuevo, diferente a cualquier cosa existente en el mercado. Sin embargo, debe poseer cierto elemento de novedad o exclusividad, para que el cliente en perspectiva lo ubique dentro de una nueva categoría. La teoría de mercadotecnia designará a este acercamiento segmentación, la búsqueda de segmentos o nichos, cualidad que se considera importante para lanzar un verdadero ataque de flanqueo. Se debe ser el primero en ocupar el segmento. De otro modo, se trataría de un ataque ofensivo contra una posición defendida.
PRINCIPIO DE FLANQUEO Nº 2
La sorpresa tiene que ser un elemento importante del plan
Por su naturaleza, un ataque de flanqueo es un ataque sorpresa. Los movimientos de flanqueo más exitosos son los totalmente inesperados. Cuanto mayor es la sorpresa, más tiempo le lleva al líder reaccionar y tratar de recuperarse.
PRINCIPIO DE FLANQUEO Nº 3
La persecución es tan crítica como el ataque mismo
Cuando se tiene un producto fruto de un ataque de flanqueo que empieza a dar frutos, realmente debe difundirse. El objetivo en mente debe ser ganar y ganar en grande. El éxito llama al éxito.
FLANQUEO CON PRECIOS BAJOS
La forma más obvia de flanquear es con precios bajos. No obstante es difícil hacer dinero rebajándolos precios. El truco está en rebajar los costos en lugares en donde los clientes no lo noten o no les importe; el acercamiento sin adornos inútiles.
FLANQUEO CON VOLUMEN PEQUEÑO
Un clásico ejemplo es la Volkswagen, cuando después del gran éxito de pensar en pequeño (Volkswagen), empezó a suicidarse al pensar en grande (Audi). La compañía ha recorrido todo el círculo. Pensar en pequeño la hizo grande. Pensar en grande la hizo de nuevo pequeña.
FLANQUEO CON GRAN VOLUMEN
Prince (marca de raquetas)introdujo una raqueta extragrande. Esta empresa logró ser grande pensando en grande. Prince está ahora dedicada a pensar en pequeño y en el proceso se volverá a hacer pequeña.
FLANQUEO CON LA DISTRIBUCIÓN
Otra estrategia poderosa es flanquear a la distribución del competidor. Algunas veces se puede flanquear con energía a los competidores atrincherados abriendo un nuevo canal de distribución. Como Avon, que fue la primera compañía que vendió cosméticos de puerta en puerta, un movimiento que flanqueo varias formas establecidas de distribución.
FLANQUEO CON LA FORMA DEL PRODUCTO
Es decir, flanquear con una forma diferente del producto, como las pastas dentales en donde en lugar de ser color rojo claro (Close-Up) lo transformaron a una combinación de pasta blanca para combatir las caries y un gel azul para refrescar el aliento (Aqua-Fresh). Este concepto no se limita a la pasta dental. Casi cualquier producto se presta a esta técnica. Como el ejemplo de los jabones en barra que han sobrevivido a una variedad de aditivos. En donde se les ha añadido perfume (Camay), desodorantes (Dial), crema humectante (Dove).
FLANQUEO CON MENORES CALORÍAS
En una era en que a mucha gente le acosa la fiebre de estar en forma, se introdujeron productos dietéticos.
FLANQUEO PARA UN FLANQUEO EXITOSO
El flanqueo no es para el tímido o el cauto, es una jugada con la posibilidad de un gran resultado final o una gran pérdida. Además de que requiere visión y previsión. La mayoría de los gerentes de mercadotecnia con espíritu de investigación, consideran particularmente difícil el concepto de flanqueo; y tienden a sustituir la investigación por la previsión, es decir, los clientes en perspectiva no pueden saber los que probablemente comprarían en un futuro si sus gustos van cambiando en forma drástica. Un buen movimiento de flanqueo es aquel que afecta sustancialmente los gustos disponibles. "¿Compraría una computadora personal por 2 mil dólares?". Hace 10 años, toda la gente hubiera dicho no. Pero hoy en día, mucha de la misma gente sale de Computilandia con computadoras con un precio mayor
