EMPRENDIMIENTO: ¿ES LO MISMO SER EMPRENDEDOR QUE EMPRESARIO?

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EMPRENDIMIENTO, ¿ES LO MISMO SER EMPRENDEDOR QUE EMPRESARIO?

Todo empresario es necesariamente un emprendedor. Además, el empresario absorbe el riesgo de la creación de una organización y de los resultados del emprendimiento.

No necesariamente un emprendedor debe ser empresario, porque su emprendimiento lo puede realizar al interior de una empresa, universidad, gobierno, colegio, iglesia, institución de ayuda a la comunidad y cualquier otra organización. Es más, todo profesional debe ser un emprendedor, por su condición de profesional, tenga o no un título. Porque además del comportamiento ético, se espera que un profesional sea creativo y emprenda proyectos de diversa índole.

El emprendedor… emprende

El emprendedor… emprende, es creativo y por lo tanto está siempre navegando en el poco calmado mar del cambio. Es ético y se preocupa de la responsabilidad social, porque si no sería un mercenario, un oportunista o simplemente un delincuente. ¿Acaso no tenemos ejemplos de personas que siempre están pensando hacer algo para hacerse ricos, sin importar de que se trate?… Es necesario que pensemos en el emprender como una actividad limpia de distorsiones.

Algunos emprendedores serán empresarios y otros no

Algunos emprendedores serán empresarios y otros no. Aquí entramos en un terreno que tiene que ver con la esencia de las personas y la satisfacción de sus necesidades sicológicas (de logro, diría Maslow). Algunas personas pueden desarrollar todo su potencial como empleados al interior de la organización y tener plenamente resueltas esas necesidades, otros necesitamos (o creemos necesitar) seguir un camino independiente.

Es importante reiterar que está muy bien ser empleado de una organización o ser empresario, no se trata de mitificar el camino de la independencia. Hay profesionales con una buena carrera en una empresa que se ilusionaron con la opción empresarial, renunciaron a lo que tenían y luego de grandes pérdidas, incluso familiares, se dieron cuenta que no era lo que ellos querían. Hay otros que han hecho una buena labor introspectiva y tienen claro lo que quieren.

Aquí conviene detenernos y reflexionar acerca de los por qué y para qué emprender, ¿es realmente mi esencia, la misión? Es importante salir de la confusión antes de lanzarse al camino de la independencia.

Estoy en desacuerdo con el llamado general a ser empresarios, aunque sí me parece válido mostrar de que se trata y señalar que cada persona debe buscar y desarrollar su esencia o su vocación. Tampoco me parecen conveniente esos llamados que invitan a “jugársela” en un tipo de emprendimiento que más parece una lotería.

Es importante eso sí promover el emprendimiento porque eso ayuda al desarrollo del país y a que haya más empleo, una forma de hacerlo es ayudar a los emprendedores con la infraestructura de apoyo: trámites rápidos y simples, incubadoras, etc…

Ser empresario

Si la persona cree que su misión en la vida es ser empresario, entonces debería aplicarse con mucha responsabilidad, para sí mismo y su familia, porque se trata de un camino duro, muy riesgoso y donde la gran mayoría fracasa. Siempre me parece curioso que cuando partimos con una idea, y me incluyo, consideramos que la estadística de 99% de fracasos no se aplica a nosotros mismos, quizá porque nos creemos más inteligentes… ignorando que tal vez en lo único que nos diferenciamos de quienes fracasaron es en nuestra arrogancia. La gran noticia es que quienes fracasan son tan inteligentes como nosotros y si les pasó, nos puede pasar, eso significa tomar seriamente los resguardos para el peor de los casos, reitero, el peor de los casos, no solamente un escenario levemente pesimista donde ganamos menos que en otros.

En los estudios de proyectos se establecen generalmente tres escenarios: optimista, medio y pesimista. Veo que en la mayoría de los proyectos de emprendimiento no se da ninguna de esas opciones, se da el peor de los casos, la opción de venta cero y pérdidas grandes que nos habíamos negado a reconocer. No lo digo por desalentar, sino que para ayudar a ver la realidad. En fin, el mensaje es correr riesgos controlados, aceptables, teniendo mucho cuidado con las cuentas alegres.

Se requieren valores

Reconocer todos los escenarios implica el desarrollo de una cualidad central del empresario, la de funcionar con criterio de realidad, es decir, ser ubicado, aterrizado. Y no es lo único, los valores son vitales: ética, humildad, carácter, prudencia, capacidad de sacrificio, valentía, amistad, austeridad, honestidad, esperanza, perseverancia, confianza y muchos otros.

En el libro “A la Salida del Túnel” decía: “En mi trabajo como consultor, he podido apreciar que las empresas, y también las personas, que salen adelante son aquellas cuyo énfasis está en las fortalezas, en los sueños, en la visión de futuro, en el optimismo, en la fe… También aprendí que el recurso más importante de que disponemos las personas y organizaciones es… el tiempo. La sabiduría en usarlo es lo que diferencia a las organizaciones y personas exitosas de las que no lo son. Cuando alguna persona lo emplea en la queja, simplemente ya no le queda para crear… Entonces, el camino propuesto es el del optimismo, confiando que con nuestro esfuerzo forjaremos un futuro mejor para nosotros y nuestros hijos. El desafío está en nuestras manos”. Son palabras que sigo creyendo y las refuerzo con los mensajes de nuestros connotados investigadores (Humberto Maturana, Rafael Echeverría, Fernando Flores y tantos otros).

¿Qué tipo de independencia?

La decisión de ser independiente lleva a asumir desde ese momento una gran variedad de opciones, por ejemplo, del tipo:

1. Ser independiente en nuestra profesión u oficio. No se trata realmente de crear una empresa y tiene un riesgo menor porque no se requiere de mucho capital. Es la opción de un consultor o de un programador de computadores que ofrece sus servicios por horas a empresas. En este caso se puede tener una pequeña oficina o trabajar desde la casa y mantener los costos a raya.

2. Crear una pequeña empresa donde se administra el trabajo de otros y existe algún nivel de inversiones. Esto ya implica un nivel de complejidad mayor (y de riesgo) y las habilidades tienen que ver, además del trabajo específico de la empresa, con el liderazgo y el trabajo en equipo.

3. Crear una sociedad, donde hay inversionistas, socios y empleados. La complejidad es todavía mayor, aunque se abren otras posibilidades de avance.

Largo sería enumerar las posibilidades, pro y contras de cada una de ellas y de otras variantes. Además, tampoco se trata de profundizar en las formas legales o tipos de sociedades (unipersonal, Ltda., S.A.) de una u otra opción. Así como es necesario descubrir nuestra esencia para la vida independiente, también lo es, en una sintonía más fina, determinar el tipo de independencia.

Además, es necesario evitar algunos errores frecuentes:

· Creer que porque uno ha sido un ejecutivo exitoso, le será más fácil o sabe más. Es una realidad tan diferente a la independencia que hablamos de paradigmas diferentes, y ya sabemos que cuando un paradigma cambia, todo comienza de cero, no sirve la experiencia anterior, es más, puede resultar un lastre.

· Creer que el centralismo es la solución o que sólo se puede emprender en ciudades grandes. En realidad, podemos ver excelentes experiencias en todas partes.

¿Qué emprender?

Me llama la atención tanto consejo en este sentido: dedíquese a esto, o a lo otro, basado en una observación puntual o en un área emergente que ignora por completo nuestras fortalezas. Hoy el mundo está muy complejo y no existen áreas de fácil desarrollo, es indispensable construir sobre nuestra esencia y preparación, como dice la Desiderata “En el fortuito caminar de los tiempos… concéntrate en tu profesión por humilde que ésta sea”.

Aquí podemos aplicar varias herramientas de visión sistémica, tal como el análisis centrado tanto en el medio como en nuestra esencia: ¿Qué queremos? ¿Por qué? ¿Dónde está nuestro corazón? ¿Para qué somos muy buenos?…

La misión surge desde nuestra esencia y máximas fortalezas. Al mismo tiempo satisface una necesidad del medio. También es aplicable a empresas, ciudades y países.

También es indispensable evitar las recetas del éxito. Hay personas que fueron exitosas en determinado tiempo, lugar y circunstancia. Desde ese momento y con buena intención, intentan que todos los demás hagan lo mismo, andan con un martillo en la mano y todo lo que ven son… clavos (aunque no lo sean). Se comportan de modo arrogante porque están prácticamente en su primera experiencia (la cual probablemente resultó exitosa por más componentes del azar de lo que están dispuestos a aceptar) y caen (caemos) en la trampa del éxito, realmente se creen más inteligentes y que pueden dar opiniones doctas aún en campos que desconocen por completo… se sorprenden mucho cuando sus relaciones humanas no son como ellos quisieran o tienen planeado.

La respuesta sistémica es explorar en círculos cercanos a nuestro potencial, en algún momento sentiremos ese click donde lo que nosotros podemos aportar cuadra con alguna necesidad del medio (preexistente o descubierta recientemente), donde realmente podamos agregar valor.

Explorar el medio significa escuchar a los potenciales clientes, ver como lo hace la competencia y ofrecerles más de lo que esperan, afinar nuestro servicio y adaptarnos con flexibilidad a lo que ellos necesitan, no lo que es nuestro capricho ofrecer (he visto a muchos microempresarios muy molestos porque el mundo no toma en cuenta lo que ellos consideran una excelente oferta que se les ocurrió, sin escuchar a nadie).

Faltan proyectos, sobra dinero

Con todos estos elementos podemos pensar en plantear un buen estudio del proyecto, realista, flexible y actualizado. La buena noticia es que faltan proyectos, sobra dinero. Una buena señal de que el estudio de proyecto está quedando bien es venderlo más allá de las tres F, lo cual también es todo un desafío de inserción en el medio, de humildad y definitivamente de criterio de realidad.

¿Qué son las tres F?… Family, Friend & Fool. Es decir, si uno convence a alguien más allá de la familia, amigos y tontos, el proyecto es bueno, ¿le parece una buena validación?…

Supongamos que no pasa, ¿se trata de una mala idea? No necesariamente, es muy frecuente que los proyectos estén mal planteados, de ahí el auge y la necesidad de aprender formatos de estudio de proyectos y la consiguiente presentación

¿Cómo emprender?

Sin pretender respuestas finales, sino solamente prender luces para iluminar el camino, podemos apoyarnos nuevamente en la teoría del caos. Ya que en el corto plazo nuestra capacidad de predicción es alta y en el largo plazo es errática, construyamos planes detallados y validados de corto plazo y sueños y visiones motivadoras para el largo plazo.

Siguiendo con los aportes de visión sistémica en cuanto a correr riesgos, ahora sí, es indispensable lanzarse… aceptar el error y el fracaso, porque pueden suceder. La recomendación es prudencia, se trata de riesgos controlados, calculados, nunca un salto al vacío ni acciones al descubierto.

La visión sistémica no sólo tiene una perspectiva espacial, sino también temporal, en el sentido de explorar lo que se ha hecho antes y lo que está planeado para el futuro en el campo de estudio que sea.

También la visión sistémica aplicada al emprendimiento sugiere un acercamiento integral: una buena estrategia, un excelente trabajo con las personas que son o serán nuestros colaboradores, procesos de trabajo de clase mundial, estructura organizacional firme, liviana y flexible y la tecnología apropiada (no la más cara y probablemente ni siquiera la última si nuestro negocio no es de tecnología).

Si comenzamos un negocio es indispensable tener un kill time, es decir, bajo qué condiciones hay que cancelar el proyecto, por ejemplo, si no da las utilidades esperadas en dos meses. Al realizar un negocio, tenemos que priorizar y motivarnos, sacar fuerzas de lo más profundo de nosotros, por ejemplo, con las máximas creativas, las cuales funcionan como un mantra, de tanto repetirlas se conectan directamente con nuestro inconsciente y nos ayudan en las encrucijadas.

Por ejemplo, frente a los proyectos imposibles que debía emprender, Henry Ford decía a sus ingenieros: “Si usted cree que se puede o que no se puede, siempre tiene razón”. ¿Cuáles son las suyas?…

Por mi parte, uso varias:

“Hay que hacer lo que hay que hacer”

“Haga primero lo que hay que hacer y después lo otro”

“Cuando hacemos todo lo posible, Dios nos recompensa con lo imposible”…

Muchas gracias.

http://www.soyentrepreneur.com/pagina.hts?N=14110

Mieles para emprender

Los emprendedores dieron algunos consejos para otros emprendedores, basándose en su experiencia:

* Conoce las necesidades de tu cliente. La tecnología e innovación que la empresa ofrece son consecuencias naturales de este conocimiento. Explora qué es lo que espera de ti y trata de exceder esa expectativa.

* Asocia el trabajo con el placer. Haz siempre lo que te gusta. Es imposible destacar en algo y hacer los sacrificios necesarios en un área que no te agrade. Varios emprendedores citaron negocios que fracasaron porque no los conocían con la profundidad necesaria, no tenían el perfil adecuado para el sector, o porque no tenían la dedicación y disposición que el negocio exigía.

* Infórmate. La información de primera mano es la materia prima para el trabajo y para las relaciones. En este sentido, las alianzas o el famoso networking, son una parte muy importante.

* No permitas que te afecten las negativas. Si una persona no cree en tu proyecto, no significa que éste sea malo, simplemente no es la persona indicada. Aprende a escuchar y recolecta toda la información posible antes de tomar una decisión.

* Trabaja en equipo. Busca personas que complementen tus habilidades, que sean innovadoras, creativas y críticas. La química entre los miembros del equipo es fundamental, compartir valores es una de las partes cruciales.

* Sé honesto e íntegro. Una sociedad es como un matrimonio, no guardes resentimientos, sé transparente y separa la personas física de la jurídica. Como empresa resiste a caer en la corrupción y dejarte corromper, paga impuestos y haz todo conforme a la ley.

El negocio tiene que dar retorno a la sociedad. Haz cosas buenas y también las recibirás. Sé socialmente responsable.

* Distínguete. Diferenciarse es la clave para ganar mercado en el momento de introducción.

* Planea, planea. La época de los negocios "por puro olfato" ya terminó. Para crecer hay que planear, no hay otra manera de hacerlo. Explora al máximo cada posibilidad, así como las variables de riesgo que puedan influir al negocio. Evalúa el mercado, el producto, el servicio, tus clientes potenciales, la competencia... pero, sobre todo, tu negocio: lo que esperas de él y cómo lo obtendrás.

* Enfócate. Concéntrate en la operación sin perder de vista tus metas y objetivos. No te quedes en la planeación; actuar es fundamental.

* Busca el equilibrio. En los relatos personales encontramos que las características de liderazgo, independencia y autonomía son recurrentes en diversos momentos de la carrera profesional anterior al emprendimiento. El emprendedor es visto, muchas veces, como un rebelde; sin embargo, la experiencia muestra que la dinámica de las organizaciones emprendedoras exige un equilibrio entre flexibilidad y disciplina bastantes complejos.

Sólo hazlo

Existen hábitos, habilidades y talentos que se pueden observar, trabajar, practicar, aprender y aplicar para emprender. Sin embargo, la lección más importante para mí es: para crear una empresa no hay fuerza mayor que la de estar convencido de un proyecto. Y hay que creer en uno mismo para desarrollarlo.

Uno de los entrevistados dijo "La diferencia entre un loco y un emprendedor es que el segundo es capaz de convencer a los demás de su locura". Si tienes ese brillo en los ojos y esa fe en ti mismo, ya avanzaste 80 por ciento del camino hacia la maravillosa carrera de poseer una empresa propia.

http://www.gestiopolis.com/canales/emprendedora/articulos/no%205/oportunidadesyvisionarios.htm

LAS OPORTUNIDADES Y LOS VISIONARIOS

Hay un factor importante que deben tener los emprendedores y consiste en la visión para detectar los buenos negocios

Por: Carlos López

Muchas ideas de nuevos desarrollos se han dado porque una persona o un grupo de ellas, percibió el entorno de manera diferente al resto de mortales. Este artículo se me ocurrió cuando vi unos anuncios publicitarios de una revista, en uno de ellos se muestra un gran desierto y en la parte inferior dice algo así como: "todos veían un desierto, alguien vio Las Vegas", otro anuncio de la misma revista muestra un cuarto de una casa lleno de cachivaches y desordenado al máximo, la frase del anuncio es: "todos veían un cuarto de San Alejo. Alguien vio subastas por internet".

Estos dos anuncios presentan algunos ejemplos de negocios muy exitosos, pero también muestra que nacieron de la visión de alguien que vio la oportunidad en donde nadie más la había visto. Como estos ejemplos debe haber muchos otros, muchas veces "alguien" habrá visto una oportunidad y se habrá lanzado a convertirla en realidad.

Incluso, algunas veces cuando vemos un nuevo negocio en determinado sitio o dirigido a determinado mercado, hemos dicho ¿por qué no se me ocurrió a mi si yo paso por esta esquina casi a diario? o ¿pero como no ví que esas personas necesitaban eso? Es normal, no todos somos "visionarios", o mejor, muy pocos son los que detectan este tipo de oportunidades y las llevan a cabo. A lo mejor sí nos habíamos percatado de que en esa esquina podíamos poner un restaurante, pero nunca lo pensamos en serio, nunca tratamos de hacerlo realidad, tal vez porque no estaba dentro de nuestras prioridades, pero cuando pasamos y vimos el nuevo restaurante no deja de pesarnos.

Estas nuevas oportunidades que en los casos anteriores fueron detectadas por una persona, casi que al azar, también se da mediante un método y por lo general los nuevos desarrollos son emprendidos por personas que querían llegar a ser independientes y que estaban "a la caza" de las oportunidades, además son personas que conocían el mercado o alguna otra característica que les permitiera encontrar suceso. Las oportunidades pueden ser engañosas, cuando se detecte una se debe explorar en ella, profundizar. Muchas veces las oportunidades, por ejemplo las de mercado, no son sostenibles y son más que nada una moda pasajera que rápidamente se diluirá. Otras en cambio, serán reales y sostenibles, la internet por ejemplo, aunque se haya presentado un boom de empresas basadas en ella y muchas hayan fracasado, sabemos que es sostenible y que en el futuro será una realidad palpable para todos.

La biotecnología es otro campo empresarial que está teniendo grandes éxitos y será sostenible en el futuro, todo lo que tiene que ver con el tema ambiental puede llegar a ser una gran oportunidad...

En fin, en nuestro entorno hay cientos de oportunidades de negocio que no se han detectado, hay y habrá muchas necesidades de las personas que no han sido cubiertas, ni siquiera pensadas. Hay personas con iniciativa y ganas de hacer empresa y las oportunidades están ahí, afuera, ¿por qué no salir a buscarlas?

http://www.gestiopolis.com/canales/emprendedora/articulos/no11/caremprendedor.htm

CARACTERÍSTICAS DE LOS NUEVOS EMPRENDEDORES

Inteligencia y sentido de oportunidad Por: Alejandro Jáuregui G

A partir de una pregunta: ¿Que se necesita para ser un emprendedor verdadero?, empecé a pensar en las siguientes características a tener en cuenta:

En la parte de motivación:

1. Capacidad de compromiso: Tanto consigo mismo, como con los demás.

2. Vocación por el trabajo: Todos los días, casi todo el día hasta sacar las iniciativas adelante.

3. Constancia: Que se puede juntar a la perseverancia y a la fe. Si el emprendedor no cree en sí mismo y en su proyecto, está destinado a fracasar.

4. Empuje: Es la capacidad de sacar las iniciativas adelante, el nivel de sacrificio y entrega y las ganas por cumplir los sueños.

5. Coraje físico y un gran entusiasmo para toda clase de ideas: La pasividad no es una característica de un emprendedor, el entusiasmo y el movimiento continuo sí.

En cuanto al saber:

1. Conocimiento: Ser emprendedor, requiere conocimiento en los temas que se van a desarrollar en los proyectos o actividades, sea cuales sean.

2. Cultura: En un sentido amplio, saberse adaptar a las diversas situaciones y saberse comportar ante las circunstancias.

Existen otras capacidades no tan evidentes:

1. Capacidad de asociación: Una idea grande, difícilmente se desarrolla por una persona, la capacidad de asociarse (bien) es clave en el éxito.

2. Capacidad de mando: Ser el jefe no es sinónimo de poder, ser el guía o líder si lo es....

3. Visión: Donde otras personas ven un problema o una dificultad, un verdadero emprendedor ve una oportunidad.....

4. Generación de Ideas: Es necesario tener ideas, replantearlas e implementarlas constantemente.

5. Capacidad de asumir riesgos: El que no arriesga.... No gana.

6. Capacidad de medir el riesgo: Saber exactamente a que estoy jugando y cuales son mis oportunidades, debilidades y fortalezas.

7. Capacidad de autocrítica: Nadie es perfecto, aprender de los errores y ser consciente de ellos es fundamental.

8. Independencia: Para tomar decisiones y dar mandatos: Es la idea de emprender, conseguir metas propias.

Otras características:

Capacidad de entender los procedimientos legales, crediticios y financieros que se presenten

Capacidad de innovar y responder ante la adversidad

Muchas veces he encontrado que una persona emprendedora debe ser sociable, encantador y debe tener capacidad de convocatoria. Lo importante, es hacer valorar tu trabajo, y hacer valerte como persona como ser intelectual y humano.

Muy importante: Inteligencia y capacidad de análisis....

Una de las grandes ventajas que tienen los nuevos emprendedores es que son soñadores y por lo general no están contaminados con la totalidad de los riesgos. Son más agresivos que sus competidores al establecer una estrategia clara y poseer objetivos definidos.

¿Qué es un emprendedor?

Es un individuo que es capaz de de acometer un proyecto que es rechazado por la mayoría. Sabe interpretar las características reales del entorno a pesar de que no son aparentes a su competencia. Es capaz de luchar ante cualquier inconveniente que se le atraviesa a su estrategia y no le teme al fracaso. Además, es capaz de crear un grupo con motivación que le da la estructura requerida.

Para muchos el éxito es considerado como un factor de suerte y encierran sus lamentaciones en la poca dicha que han obtenido. Estos representan lo opuesto emprendedor. No son capaces de aceptar las razones reales que producen la riqueza y siempre serán inconformes de oficio e inconformes con sus oficios.

http://www.monografias.com/trabajos16/guerra-mercadotecnia/guerra-mercadotecnia.shtml

PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE MERCADOTECNIA A LA DEFENSIVA

Sólo el líder puede pelear a la defensiva. Hay tres claves principales que seguir, la más importante es la estrategia de autoataque y no al enemigo.

Las compañías no crean líderes, quienes los crean son los consumidores, pues es aquel que el cliente percibe como líder quien define la verdadera categoría de liderazgo

PRINCIPIO DEFENSIVO Nº 2

La mejor manera de reforzar uno su posición es atacándola constantemente. Dicho de otro modo, uno fortalece su posición al introducir nuevos productos o servicios que hagan obsoletos a los existentes.

PRINCIPIO DEFENSIVO Nº 3

Si un líder pierde la oportunidad de atacarse a sí mismo, la compañía casi siempre se recupera al copiar el movimiento de la competencia. No obstante, el líder debe contraatacar en forma rápida, antes de que el atacante consiga establecerse.

PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE MERCADOTECNIA A LA OFENSIVA

PRINCIPIO OFENSIVO Nº 1

La reacción inmediata a un problema de mercadotecnia es estudiarlo hasta sus entrañas; considerar sus propias fuerzas y debilidades, la calidad del producto, de su fuerza de ventas, sus precios y distribución. De ahí que casi todos los planes de mercadotecnia exijan "aumentar la participación en el mercado". Nunca hay que olvidar que la guerra de la mercadotecnia es un ejercicio mental y que el campo de batalla es la mente humana.

PRINCIPIO OFENSIVO Nº 2

Hallar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo:

Significa que hay que "hallar una debilidad en el punto fuerte del líder", no en su debilidad. El precio no siempre es algo que el atacante deba evadir. Cuando es inherente en una fuerza, el precio puede emplearse en forma muy eficaz

PRINCIPIO OFENSIVO Nº 3

El ejército de mercadotecnia que intenta ganar mayor territorio en el menor tiempo posible, atacando todo a la vez en un frente amplio con una línea extensa de productos, seguramente perderá en la larga carrera todo el territorio que obtuvo, y aún mucho más.

PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE FLANQUEO

Ésta es la forma más innovadora de la guerra mercadotécnica. Por mucho tiempo, los mayores éxitos mercadotécnicos ocurrieron por movimientos de flanqueo.

PRINCIPIO DE FLANQUEO Nº 1

Un movimiento de flanqueo adecuado debe efectuarse dentro de un área no disputada:

Un movimiento de flanqueo no requiere necesariamente un producto nuevo, diferente a cualquier cosa existente en el mercado. Sin embargo, debe poseer cierto elemento de novedad o exclusividad, para que el cliente en perspectiva lo ubique dentro de una nueva categoría. La teoría de mercadotecnia designará a este acercamiento segmentación, la búsqueda de segmentos o nichos, cualidad que se considera importante para lanzar un verdadero ataque de flanqueo. Se debe ser el primero en ocupar el segmento. De otro modo, se trataría de un ataque ofensivo contra una posición defendida.

PRINCIPIO DE FLANQUEO Nº 2

La sorpresa tiene que ser un elemento importante del plan

Por su naturaleza, un ataque de flanqueo es un ataque sorpresa. Los movimientos de flanqueo más exitosos son los totalmente inesperados. Cuanto mayor es la sorpresa, más tiempo le lleva al líder reaccionar y tratar de recuperarse.

PRINCIPIO DE FLANQUEO Nº 3

La persecución es tan crítica como el ataque mismo

Cuando se tiene un producto fruto de un ataque de flanqueo que empieza a dar frutos, realmente debe difundirse. El objetivo en mente debe ser ganar y ganar en grande. El éxito llama al éxito.

FLANQUEO CON PRECIOS BAJOS

La forma más obvia de flanquear es con precios bajos. No obstante es difícil hacer dinero rebajándolos precios. El truco está en rebajar los costos en lugares en donde los clientes no lo noten o no les importe; el acercamiento sin adornos inútiles.

FLANQUEO CON VOLUMEN PEQUEÑO

Un clásico ejemplo es la Volkswagen, cuando después del gran éxito de pensar en pequeño (Volkswagen), empezó a suicidarse al pensar en grande (Audi). La compañía ha recorrido todo el círculo. Pensar en pequeño la hizo grande. Pensar en grande la hizo de nuevo pequeña.

FLANQUEO CON GRAN VOLUMEN

Prince (marca de raquetas)introdujo una raqueta extragrande. Esta empresa logró ser grande pensando en grande. Prince está ahora dedicada a pensar en pequeño y en el proceso se volverá a hacer pequeña.

FLANQUEO CON LA DISTRIBUCIÓN

Otra estrategia poderosa es flanquear a la distribución del competidor. Algunas veces se puede flanquear con energía a los competidores atrincherados abriendo un nuevo canal de distribución. Como Avon, que fue la primera compañía que vendió cosméticos de puerta en puerta, un movimiento que flanqueo varias formas establecidas de distribución.

FLANQUEO CON LA FORMA DEL PRODUCTO

Es decir, flanquear con una forma diferente del producto, como las pastas dentales en donde en lugar de ser color rojo claro (Close-Up) lo transformaron a una combinación de pasta blanca para combatir las caries y un gel azul para refrescar el aliento (Aqua-Fresh). Este concepto no se limita a la pasta dental. Casi cualquier producto se presta a esta técnica. Como el ejemplo de los jabones en barra que han sobrevivido a una variedad de aditivos. En donde se les ha añadido perfume (Camay), desodorantes (Dial), crema humectante (Dove).

FLANQUEO CON MENORES CALORÍAS

En una era en que a mucha gente le acosa la fiebre de estar en forma, se introdujeron productos dietéticos.

FLANQUEO PARA UN FLANQUEO EXITOSO

El flanqueo no es para el tímido o el cauto, es una jugada con la posibilidad de un gran resultado final o una gran pérdida. Además de que requiere visión y previsión. La mayoría de los gerentes de mercadotecnia con espíritu de investigación, consideran particularmente difícil el concepto de flanqueo; y tienden a sustituir la investigación por la previsión, es decir, los clientes en perspectiva no pueden saber los que probablemente comprarían en un futuro si sus gustos van cambiando en forma drástica. Un buen movimiento de flanqueo es aquel que afecta sustancialmente los gustos disponibles. "¿Compraría una computadora personal por 2 mil dólares?". Hace 10 años, toda la gente hubiera dicho no. Pero hoy en día, mucha de la misma gente sale de Computilandia con computadoras con un precio mayor

De las Cámaras de Comercio.

1.1. DEFINICIÓN

Asociación o Institución que a nivel local, provincial, nacional o internacional, agrupa a los comerciantes (sean importadores, exportadores, industriales, mayorista, minoristas, etc.) con el objeto de proteger sus intereses, mejorar sus actividades comerciales sobre la base de la mutua cooperación y promover su prosperidad, así como también la de la comunidad en la cual se halla asentada.

1.2. HISTORIA DE LA CÁMARA DE COMERCIO EN EL MUNDO.

Documentos que datan del año 4000 A.C. hallados en Mari, cerca de la antigua Mesopotamia (hoy, Irak y parte de Irán y Siria), revelaron la existencia de una oficina palaciega que funcionaba como centro de negocios y de relaciones exteriores y que cumplía entre sus objetivos los de defender y promover los derechos de los comerciantes.

En esta época Surgen las primeras "corporaciones" de Artes y Oficios, las cuales servían para convocar a todos aquellos que ejercían una misma actividad, organizaban ferias y mercados. Además, crearon los primeros mecanismos disciplinarios de regulación de productos.

Más tarde en Italia se reglamentó por primera vez el registro de comerciantes, además, se clasificaron las sociedades en dos categorías: colectivas y en comandita, con ello surgió el negocio de los bancos y la letra comercial.

La primera Cámara de Comercio aparece en Francia, específicamente en Marsella. Su nombre surge del "recinto" CHAMBRE donde se reunían los comerciantes y manufactureros para proteger sus derechos, promover sus productos y estimular las transacciones. Aquí empieza la historia de la entidad que a través del tiempo se ha ido formando en cada parte del mundo.

Nacimiento de las Cámaras de Comercio

Todos los países industrializados occidentales cuentan con Cámaras de Comercio. Estas Cámaras tienen una larga historia, aún sin tener en cuenta a sus precursores, como son las agrupaciones de Comerciantes de los puertos marítimos (Venecia y la Hansa). El nombre de "Cámara de Comercio" aparece por primera vez en 1599 en Marsella. Como consecuencia de las ordenanzas reales de 1701-1702 surgen Cámaras de esa clase por toda Francia, y luego, tras una interrupción provocada por la Revolución Francesa, en toda Europa occidental. Su misión principalmente era asesorar al Estado en las cuestiones económicas. Hacia mediados del siglo XIX existen Cámaras de Comercio en casi todos los Estados del Continente, aunque no las hubiera todavía en todas las ciudades y en todas las regiones. El ejemplo francés influyó en numerosos países durante la época napoleónica, aunque adaptándose constantemente a las tradiciones nacionales.

1.3. MISION DE UNA CAMARA DE COMERCIO

Toda institución debe saber cual es el rol que le toca cumplir en la sociedad dentro del marco del servicio que brindará, siendo así la Cámara de Comercio como entidad jurídica deberá tener una misión que satisfaga sus expectativas y la de cada uno de los miembros de la comunidad.

La Cámara de Comercio está llamada, por su naturaleza, por su historia, y por sus estatutos, a ser un referente social e institucional. Para ello, no sólo debe ser de excelencia su servicio; tiene que tener acciones que se acerquen a ese objetivo finalista que es ofrecer a la sociedad caminos y conductas dirigidas al progreso económico; al progreso comercial y empresarial.

Acercarnos a la cultura empresarial del mundo, a los esquemas de gestión de la innovación empresarial, a la innovación comercial. En definitiva, la adecuación de la vida económica a los tiempos presentes y venideros.

Por lo tanto para la estructuración de su misión, toda cámara de comercio deberá tener en cuenta los siguientes aspectos:

* Promover la libre empresa.

* Representar los legítimos intereses de sus asociados

* Facilitar la vinculación de oportunidades de negocios a sus asociados.

* Brindar asistencia y servicios empresariales especializados

* Impulsar la competitividad en una economía en creciente globalización.

Resumen de las Misiones de las Cámaras de Comercio

Las misiones de una Cámara de Comercio se establecen en función de los intereses comunes de sus afiliados y, por consiguiente, en función de las necesidades de la economía nacional. La Cámara de Comercio de los países industrializados occidentales se diferencia claramente de las asociaciones profesionales que sólo agrupan, cada una de ellas, a las empresas de una rama determinada (por ejemplo siderurgia, construcción, etc.) o de un mismo nivel económico (por ejemplo, comercio al por mayor, comercio al por menor, etc.) y que no se ocupan más que de sus problemas. La Cámara de Comercio corresponde al conjunto de la economía, cuyos intereses defiende.

Estos intereses comunes se manifiestan en tres direcciones. Se trata, en primer lugar, de una organización que crea instituciones y servicios en beneficio de las empresas. Se trata después de defender en común los intereses de la economía de la circunscripción ante los órganos públicos, bien en forma de dictamen de expertos, de informe o de propuestas. Y, por último, tales misiones de interés general engloban la promoción del comercio exterior.

Esa misión de defensa del interés común del conjunto de la economía de la circunscripción excluye una defensa de intereses unilaterales. Una Cámara de Comercio debe someter a un denominador común todos los sectores y todos los niveles a los que afecta una acción. Este objetivo permite desarrollar de manera equilibrada el conjunto de la economía del país y es, por tanto, de interés general. Por eso, las Cámaras de Comercio cumplen una función importante en un Estado moderno. Centralizan y filtran, en beneficio de todos, los intereses divergentes de la economía.

Información y asesoramiento

La segunda misión esencial de todas las Cámaras de Comercio es la de prestar ciertos servicios a las empresas de su circunscripción.

La información general se completa habitualmente con toda una actividad de informes y asesoramiento. Es especialmente importante para las empresas pequeñas y medianas poder plantear a su Cámara toda cuestión que les preocupe y encontrar en ella un asesoramiento motivado, ya se trate de problemas jurídicos, fiscales, económicos o de otra clase.

Es frecuente que cuenten asimismo con un servicio de capacitación en técnicas de gestión para permitir perfeccionarse al personal de las empresas. Esta capacitación está organizada por las Cámaras y puede darse en forma de cursos.

Al margen de estos servicios, de los que se benefician todas las empresas, es muy frecuente que existan también instituciones comunes para la circunscripción o que incluso rebasen ese marco. Se puede señalar a este respecto las bolsas de cooperación que fomentan la cooperación entre empresas mediante la publicación de ofertas y demandas.

1.4. LA VISIÓN DE UNA CÁMARA DE COMERCIO

La visión es lo que se espera ser en el futuro y dentro de un tiempo determinado, lo que implica poner esfuerzo para superar retos y lograr una nueva posición, lo que generalmente se logra con eficiencia, responsabilidad y compromiso de todos los asociados, como se diría en el campo empresarial actual con cultura organizacional de calidad.

La elaboración de la visión dependerá del grupo instituido, para nuestro criterio la visión de una Cámara de Comercio debe ser:

La excelencia de sus servicios y su permanente impulso a la competitividad de las empresas y del país, la Cámara de Comercio debe aspirar a ser reconocida como obligado referente de la sociedad civil y como una institución empresarial líder a nivel nacional e internacional.

1.4. QUE TIPO DE INSTITUCIÓN ES LA CÁMARA DE COMERCIO

Toda Cámara de Comercio es una Institución civil que promueve la libre empresa al amparo de la Constitución Política del Estado y dentro de las demás normas vigentes, inscrita en Registros Públicos por lo tanto cuenta con Personería Jurídica y es una Institución Privada.

1.5. SERVICIO QUE DEBE BRINDAR UNA CÁMARA DE COMERCIO

* Asesoría Legal, en los campos tributario, comercial, laboral y otros de interés empresarial. Proporcionar apoyo para la elaboración de contratos en forma gratuita o a bajo costo. También brindar el servicio de Registro y Regularización de Protestas, proporcionándole asesoramiento para el levantamiento de sus protestas pendientes.

* Asesoría en Comercio Exterior, estadísticas de exportaciones e importaciones (Servicio CAMTRADE), normas legales, partidas arancelarias, oportunidades de negocios, oferta y demanda de sus productos y/o servicios

* Capacitación, seminarios y cursos de alta especialización para las empresas asociadas y sus trabajadores.

* Difusión y Promoción, presencia activa de las empresas a través de los medios informativos

* Representatividad Gremial.

1.6. QUIÉNES PUEDEN AFILIARSE A UNA CÁMARA DE COMERCIO

Pueden afiliarse a una Cámara de Comercio todas las Empresas debidamente constituidas, desde las micro empresas hasta las grandes empresas, es decir toda Institución empresarial que genere actividad económica en el país puede formar parte de una Cámara de Comercio.

Pueden formar parte de la red local, nacional o internacional.

1.6. CÓMO ESTÁ ORGANIZADA UNA CÁMARA DE COMERCIO

Todas las Cámaras de Comercio de los países industrializados occidentales tienen como característica común el ser, en cuanto al fondo, una organización de empresas encaminadas a defender sus intereses comunes.

Es esencial que esa agrupación englobe a todas las ramas y todos los niveles y que sea interprofesional. Debe representar a la industria y al comercio, a los bancos, a los seguros y a los transportes, así como a los servicios sin que para ello jueguen papel alguno las dimensiones ni la forma jurídica de la empresa. Es esa la única manera de garantizar que una Cámara de Comercio sea verdaderamente representativa de la economía de su circunscripción.

Después de su representatividad, el segundo criterio esencial de una Cámara de Comercio es la estructura regional. En general, hoy existen Cámaras de Comercio en todas las ciudades económicamente importantes de un país y sus circunscripciones cubren la totalidad del territorio de este país. Esta estructura regional es necesaria para garantizar y promover el contacto directo de la Cámara con sus afiliados; sólo un marco bien delimitado puede permitirle desarrollar la iniciativa necesaria. Pero sobre todo, eso permite que se manifiesten las particularidades regionales y no se disuelvan inmediatamente en una organización global que abarque todo el territorio nacional.

La independencia de las Cámaras de Comercio

Una Cámara de Comercio no puede cumplir su misión si no es independiente frente al Estado. No puede ser la prolongación de la política y administración públicas. Tiene que poder exponer la opinión y los intereses de las empresas, ya que sólo tiene auténtico valor un asesor independiente. Debe estar en condiciones de decidir por sí misma respecto de las misiones a las que quiere dar especial importancia, de modo que responden a las necesidades de la circunscripción.

Esta independencia exige también que el Estado no ejerza una influencia decisiva en la organización de una Cámara de Comercio. Puesto que la Cámara representa una agrupación de empresas, éstas deben poder elegir por sí mismas a sus representantes en la Cámara.

La independencia de una Cámara de Comercio supone asimismo que tenga libertad para elegir a su personal. Son los órganos colegiados de la Cámara los que deben tener la facultad de decidir la selección del personal de la Cámara y de contratarlo, con el fin de que las decisiones que adopten sean ejecutadas correctamente y de que la calificación de ese personal responda a las misiones específicas de una Cámara de Comercio.

Conviene señalar, por último, que la independencia financiera es absolutamente indispensable. Una Cámara de Comercio no podrá cumplir las misiones ni ejecutar los trabajos que se le asignen si no dispone de los fondos necesarios. Como mínimo, debe aprobar ella misma su presupuesto.

Función consultiva de las Cámaras frente e las Autoridades.

Una de las misiones más importantes de las Cámaras de Comercio de los países industrializados occidentales es la de informar a las administraciones estatales, regionales y municipales sobre las cuestiones económicas; exponer sus opiniones sobre los planes y las medidas económicas y y contribuir a la promoción de la economía mediante la presentación de informes y de propuestas. Estas actividades de asesoramiento se desarrollan hoy en todos los niveles. Huelga decir que las Cámaras de Comercio se preocupan en primer lugar de los problemas económicos de su circunscripción y que trabajan, por tanto, en colaboración con los municipios. Pero también los órganos públicos regionales tienen gran importancia, puesto que en ellos recae la responsabilidad de la programación del desarrollo y de las vías de comunicación, así como de numerosas cuestiones de gestión económica.

Dado que todas las decisiones centrales que atañen a los principales aspectos de la política económica se adoptan en las capitales, ha adquirido suma importancia la cooperación de las Cámaras dentro de una organización nacional, ya que esta organización nacional expone al Parlamento, al Gobierno y a los Ministros, respecto de la totalidad del territorio, las opiniones de las empresas, tal como han sido recogidas por las Cámaras de Comercio, y sugieren medidas de promoción económica. Es a este nivel al que las Cámaras de Comercio, conjuntamente, adoptan una posición sobre la legislación relativa a todos los sectores y sobre las cuestiones de procedimiento administrativo en las cuestiones económicas, sin olvidar sus problemas del comercio exterior.

El Comercio Exterior

Uno de los servicios que se ofrece concretamente a las empresas de la circunscripción es la promoción del comercio exterior, actividad que se ha desarrollado de la misma manera que las prestaciones generales ya citadas y que representa con frecuencia uno de los ejes del trabajo diario de las Cámaras. Todas las Cámaras de Comercio de los países industrializados occidentales tienen competencia para expedir los certificados de origen. Extienden certificaciones para las empresas dedicadas al comercio exterior, legalizan documentos comerciales y se esfuerzan por simplificar los formularios; en el marco internacional son, entre otros, la Cámara de Comercio internacional y el Programa Especial sobre facilitación del comercio de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo los que se ocupan de esta simplificación.

Las Cámaras cuentan frecuentemente también con un servicio de cobros que ayuda a las empresas a percibir las cantidades de las que son acreedoras. Incluso cuando, desde un punto de vista oficial, las Cámaras de Comercio no pueden encargarse de esta misión, ofrecen sus buenos oficios en caso de dificultades de pago para negociar entre las partes. La Oficina Internacional de cámaras de Comercio ha creado para ello una red internacional que asegura una cooperación de las Cámaras interesadas más allá de las fronteras.

Las Cámaras prestan su ayuda a sus miembros con información y asesoramiento para concertar convenios de arbitraje y para el nombramiento de árbitros.

La misión principal de las Cámaras de Comercio en materia de promoción del comercio sigue siendo aún, sin embargo, en gran parte, una actividad de información y de asesoramiento. Esta actividad es especialmente compleja debido a que no se trata sólo de las propias reglamentaciones aduaneras y monetarias de los principales copartícipes comerciales de su país, sus legislaciones en materia de comercio exterior y de libertad de establecimiento y las prescripciones relativas a los visados de carácter económico o jurídico. Además, tienen que facilitar las direcciones de los importadores y exportadores que deseen establecer nuevos contactos.

La promoción concreta del comercio exterior engloba también las ferias, de las que se ocupan las Cámaras de Comercio. Las Cámaras organizan no sólo la información sobre las ferias nacionales y extranjeras, sino que preparan asimismo pabellones comunes en ferias en el extranjero.

Contenido Programático del módulo Creación de SIAS.
Fecha de trabajo	TEMAS A DESARROLLAR	Observaciones
26-abr	Origen y Funciones de las Camara de Comercio. Art. 98, 99 y 110	Leer en el Blog y en el Código.
03-may	Artículos 78 al 86 Código de Comercio.
10-may	!r Parcial.
17-may	Diligenciamiento de Declaración de Importacion. Tipos de Declaraiones; Modalidades de Importaciones; Documetnos soprte en cada uno de los regímenes aduaneros colombianos. Flujogramas de Importación.
24-may	Legislación Aduanera. Proceso de Importación. Atículos 86, 87, 88 y 89 Decreto 2685/99	Temas de Emprendimiento en el Blog.
31-may	Decreto 2685/99 Artículos 10 al 27; 74 al 85 en concordancia con los artículos 9 al 15 de la Resolución 4240/2000
07-jun	Segundo Parcial.Trabajo en equipo de dos: Constituir una empresa; anexar : Minuta, Reg. Mercantil, Balance de apertura, Certificado de Constitución y Gerencia, Certificado de Homonimia, Logo y Slogan.

Qué es la Trazabilidad ?

¿Qué es la trazabilidad?

Poder rastrear un alimento desde su origen hasta que llega a manos del consumidor es lo que se conoce bajo el nombre de trazabilidad, un concepto relativamente nuevo en el mundo de la seguridad alimentaria, tan nuevo que el consumidor todavía no lo conoce.En mayo de 2003, la OCU preguntó a 310 socios qué sabían de la trazabilidad. Prácticamente todos los entrevistados (el 95%) manifiestan que, al comprar un producto de alimentación, les gustaría tener el máximo de información posible al respecto, bien en la propia etiqueta si el producto está envasado, bien en el mostrador si se vende a granel. El consumidor quiere conocer de dónde vienen los productos que adquiere, tirar del hilo del recorrido que siguen y, a ser posible, desde el principio. Sin embargo, no sabe que es precisamente esto lo que hay detrás del concepto de trazabilidad. Al preguntarles directamente por el significado de este término, más de la mitad de los entrevistados (54%) declaran que no saben lo que significa. Y únicamente el 8% acierta al decir que es un sistema de control. Pero, al pedirles que citen algún sistema de trazabilidad, sólo unos pocos (el 3%) se aventuran a decir algo y la mayoría relaciona el código de barras con una posible vía de información del producto.
A la pregunta de qué criterios consideran más importantes en el momento de fijarse en un alimento, el 32% colocan la fecha de caducidad en primera posición y el 22% dice que sería la vida completa del alimento; sin embargo, el número de lote de fabricación, que tiene que ver directamente con la trazabilidad, es el porcentaje más bajo de respuestas.

¿Qué utilidad tiene la trazabilidad?

Una herramienta de seguridad alimentaria“Aviso de las autoridades sanitarias para los consumidores que tengan en su casa una lata de conservas de alcachofas de la marca X: no consuman las del lote Y y fecha de caducidad Z”. Este tipo de noticias es relativamente frecuente. En el momento en que se tienen sospechas fundadas de que un alimento puede causar problemas de salud, las autoridades sanitarias activan la red de seguridad alimentaria. Los fabricantes son los primeros interesados en localizar cuanto antes los lotes de alimentos sospechosos, retirarlos del mercado y limitar así una posible crisis alimentaria. Pero para poder tomar estas medidas es fundamental tener la “trazabilidad” de estos alimentos, es decir, tener en una base de datos el registro de los alimentos durante todo el proceso, desde su origen hasta que llegan a manos del consumidor.“Este alimento contiene más de un 0,9% de ingredientes transgénicos”. El consumidor que no quiera tomar un alimento transgénico, sólo puede estar seguro de no hacerlo si esta información viene recogida en el etiquetado del producto final. Por ejemplo, en una ensalada elaborada, que contenga maíz transgénico entre sus ingredientes, sólo si se ha seguido la pista del maíz (su “trazabilidad”) desde que se cultivó, se recogió, se vendió y se distribuyó, y en cada etapa se han anotado los movimientos, con sus nombres y fechas, es posible que la empresa que prepara la ensalada pueda informar en la etiqueta la condición del maíz.¿Qué utilidad tiene?La trazabilidad tiene diferentes significados y utilidades para cada uno de los protagonistas de la cadena alimentaria:
· A los productores y fabricantes les sirve para localizar rápidamente un lote problemático, de manera que el resto de la producción no se vea afectado por el velo de la sospecha.
· A las autoridades sanitarias les permite inmovilizar rápidamente los productos inseguros y, si es necesario, retirarlos del mercado.
· A los consumidores les da tranquilidad saber que, si surge una alerta alimentaria, los controles van a funcionar. Por otro lado, el derecho del consumidor con respecto a la información que recibe de los productos de alimentación, que hasta ahora se limitaba a que fuera veraz, eficaz y suficiente respecto a sus características esenciales, se amplía a estar informado sobre el origen y otros datos esenciales que le permitan decidir si consumir o no ese producto.

DFI : Concepto.

CONCEPTO:
Después de toda una serie de graves contratiempos debidos a un mal dominio del transporte y de sus operaciones conexas, se sintió la necesidad de estudiar los medios conducentes a una mejor seguridad: Había nacido la DFI.
La Distribución Física tiene por finalidad descubrir la solución más satisfactoria para llevar la cantidad correcta de producto desde su origen al lugar adecuado, en el tiempo necesario y al mínimo costo posible, compatible con la estrategia de servicio requerida.
El sistema de Distribución Física trata todo lo relacionado con el movimiento del producto desde el productor hasta el usuario final, incluyendo las etapas correspondientes a depósitos regionales o terminales y/o canales indirectos utilizados.
FUNCION:
Es guardar el equilibrio que debe existir entre los términos contractuales y su cumplimiento en función de los canales de distribución, precios, tiempos y gestión operativa, y su proyección a mediano plazo en concordancia con la política empresaria.
EL CAMPO DE LA DFI:
La DFI se extiende sobre un campo muy amplio, y no solo sobre el transporte propiamente dicho.
Antes del transporte, hay que realizar opciones sobre la forma de transporte, sobre la tecnología de éste y sobre el itinerario.
Otros factores que forman parte integrante de la DFI:
Ø El acondicionamiento.
Ø El embalaje.
Ø Los transportes complementarios hasta el puerto o el aeropuerto de embarque.
Ø Las manipulaciones y los puntos de depósitos intermedios.
Ø Las formalidades de despacho de Aduana a la salida del país exportador y a la entrada del país importador.
Ø Los derechos y tasas de Aduana hay de pagarse según el INCOTERMS aplicado.
Ø El seguro de transporte.
Ø Las modalidades de entrega desde el puerto o el aeropuerto de llegada.
Ø La selección y el control del personal de servicio durante el desplazamiento de la mercancía.
Ø La seguridad de pago.
OBJETIVO DE LA DISTRIBUCION FISICA:
Importancia del tiempo y lugar:
La utilidad de un producto depende no solamente de su forma (características físicas), sino de dónde está y de si se halla en un lugar dado en el momento en que se lo necesita.
Alcance de la Distribución Física:
El sistema de la Distribución Física se refiere a la parte del sistema de abastecimiento concerniente al movimiento del producto desde el vendedor hasta el cliente o consumidor, e incluye:
Ø Transportes, incluso distribución local.
Ø Almacenamiento del producto: - Donde fueron fabricados
Ø Lugares accesibles al consumidor
Ø Los mismos locales de consumidor.
Ø Capacidad de transformación y elaboración: Satisfacer las fluctuaciones en la demanda total y los cambios verificados en la demanda de distintos productos.
Ø Comunicación y control: Esta dirigido mediante una red de comunicaciones y un subsistema de control. El subsistema de control se basa en esas comunicaciones y registros para la apertura de pedidos o traslados de materiales, su eficiencia es indispensable para el correcto funcionamiento del sistema.
Relación con funciones directas:
El manejo de un sistema de Distribución Física se relaciona con varias funciones directas. Entre las funciones hallan: - compras, - producción, - tráfico, -finanzas, - comercialización.
Puede resultar difícil establecer, entre todas las funciones de un sistema operativo total, cuál de ellas conduce a una mayor efectividad de los costos.
CANALES DE COMERCIALIZACION:
Definición:
Es el recorrido del título de propiedad de un bien que posibilita, a través, del cumplimiento de diferentes etapas cercarlo hasta el consumidor final o usuario industrial, camino que se cumplimenta por la acción activa y esencialmente negociadora de los intermediarios.
En el mercado Internacional, tomará el nombre de CANALES DE DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL, y se entiende que el consumidor final se encuentra en un país distinto del de producción.
Es considerado canal ya que establece una obra de ingeniería que conecta a la empresa con sus clientes, cuyos materiales de construcción incluyen:
Ø Espacio (localización)
Ø Tiempo (política de créditos y financiación)
Ø Dinero (política de precios y descuentos)
Ø Hombres (relaciones humanas, poderes y conflictos)
Ø Transporte
Ø Política de inventario y servicios antes, durante y después de la venta.
Además de estas características de los canales, también se debe entender el mismo representa una inversión financiera en el mismo sentido que la fábrica, los equipos u otros activos; esto quiere decir que la selección de canales puede considerarse como una decisión de inversiones de bienes de capital.
Función:
Se fundamenta básicamente en los tres aspectos tácticos globalizadores:
Administración de ventas:
Es el procesamiento operativo de los pedidos que comienza con la colaboración de la orden de compra y continua con la activación y seguimiento hasta la entrega del producto, añadiendo a la vez los sistemas de precios y sus condiciones particulares incluyendo medidas para:
Ø Facturación
Ø Condiciones de bonificación
Ø Descuentos
Ø Financiación
Ø Políticas sobre cobro de créditos.
Modos de transporte:
Ø Medio de transporte: es el elemento físico utilizado para el traslado de bienes.
Ø Modo de transporte: es el sistema, que valiéndose de los medios es susceptible de ser evaluado económica y operativamente según los llamados Planos de valor de tráfico.
Ej. : - El medio será el buque y el modo, el marítimo
- El medio será el avión y el modo, el aéreo.
No es el medio sino el modo de transporte el que se pondera al analizar los posibilidades disponibles.
Los Planos de Valor de Tráfico son las pautas que nos permiten determinar con la mayor exactitud posible el modo de transporte más conveniente dando la faz económica del flete a devengar pasa a ocupar un lugar subjetivo y subordinado a otros factores preeminentes. Estas pautas son:
Ø Velocidad de circulación: Mide los tiempos durante los cuales la mercadería se encontrara inactiva a disposición para el transporte a través del modo bajo análisis, no incluirá únicamente el tiempo efectivo de transito entre los puntos de origen y destino, sino los tiempos de espera y eventuales dilataciones propias de las terminales involucradas en el trafico.
Ø Capacidad de carga: Referida tanto al peso que soporta el medio utilizado por el modo, como a las dimensiones de la mercadería en función de las disponibles por la estructura del tráfico.
Ø Seguridad en el uso en relación con el transit time y con el valor de las mercaderías relativo a su condición de peso/volumen.
Ø Comodidad en el uso: en estrecha relación con la teoría de la localización.
Ø Capacidad en el uso de Red: Que indica la versatilidad de los modos en los puntos de trasbordo, cuando no fuera posible unir con un mismo origen y destino.
Ø Costo que origina la utilización del modo elegido.
Deberá analizarse el llamado valor de afinidad que determina el grado de adecuación del medio a la carga a ser transportada, principalmente a lo que hace a commodities y frigoríficos.
El elemento diferenciador, y en ocasiones decisivo, sobre un determinado modo es el servicio periférico adicional que el prestatario oferte y que lo destaque de sus competidores.
Almacenamiento y stock:
La mercadería, desde que sale de producción hasta el momento de ser consumida, queda inmovilizada en distintos momentos, tanto en el almacén del proveedor, en las bodegas fiscales, en las bodegas del transporte como en los almacenes del comprador, y esa inmovilización cuesta dinero, tanto por los créditos, por los gastos directos e indirectos del almacenaje como por otros factores casuísticos.
Tres factores deberán tener presentes en este punto para el cálculo de las economías a provocar que sean:
Ø La tasa de interés;
Ø La duración del transporte (transit time) o velocidad de circulación;
Ø El valor comercial por kilo de producto.
De ello surgirá el costo del stock medio anual, él calculo de stock de seguridad y su afectación por los posibles desvíos estaciónales, con lo cual podremos establecer el costo optimo de almacenamiento y stock, en función de las características de aprovisionamiento del producto del que se trate.
Principales canales de Distribución Física Internacional:
Canales directos:
Puede existir un agente de ventas. Se supone que existe un contacto pleno entre productor y consumidor, con un consecuente precio final menor y la existencia de un importante organización de ventas.
Puede desarrollarse a través de:
- Locales de atención al público: Supermercados; Bancos; Transporte aéreo; etc.
- Agentes de ventas, corredores o viajantes.
- Correo: Empresas que venden discos, libros, etc.
- Instalaciones: Son utilizadas como medio de distribución directa por empresas de servicios.
Ej. EDENOR, EDESUR.
TELECOM, TELEFONICA.
Maquinas que expenden productos en lugares públicos: Café, gaseosas, etc.
· Tele marketing.
Canales indirectos:
· Cortos: Cuando utilizan una sola figura como intermediario entre el comprador y el vendedor.
Ej. Empresas que le venden a minoristas.
· Largos: Existen intermediarios y encarecen el producto debido a los excesivos niveles de intermediaron, a la vez que produce un efecto atomizador sobre las unidades en tanto que se conducen con mas frecuencia facilidades de pago.
Ej. Distribuidores, mayoristas, minoristas.
CANAL CORTO
- Fabricante Consumidor
- Fabricante Minorista Consumidor
- Fabricante Cooperativa Consumidor
- e compra
CANAL LARGO
- Fabricante Mayorista Minorista Consumidor
- Fabricante Mayorista Comisionista- Minorista Consumidor
- Fabricante Agente Mayorista- Minorista Consumidor
Condiciones de la selección de canales:
Se deberá tener en cuenta los siguientes ítems para que el producto llegue al mercado:
Tipo de producto:
- tipo de producto es: Perecedero, semiperecedero, de consumo industrial, etc.
- Cual es su blanco de mercado: Toda la población, jóvenes adolescentes, ama de casa, niños, sólo mujeres, etc.
- Cuales son los hábitos de compra, consumo, frecuencia y lugar de compra de los consumidores elegidos como blanco de mercado.
Competencia:
Ø Directa:
§ Existen productores similares que atienden a las mismas necesidades del consumidor, en el mercado donde se ha decidido participar.
Ø Indirecta:
§ No hay productos similares, paro sí sustitutos que puedan reemplazar la satisfacción que brinda el anterior.
Sin competencia:
No existe ningún producto similar, ni sustituto. Es absolutamente monopólico.
Estructura de la empresa:
Ø Se deberá tener en cuenta:
Ø Recursos humanos:
§ Son suficientes,
§ Necesitan capacitación
Ø Capacidad financiera:
§ Adecuada
§ Necesita créditos
Ø Depósitos:
§ buena ubicación geográfica
§ debe alquilar predios
§ posee propios
Ø Tecnología:
§ actual
§ absoluta
Ø Servicio:
§ Directo, propio de la empresa
§ Indirecto, con personal que trabaja exclusivamente para la empresa sin pertenecer a ella
§ Contrato, externo a la empresa.
Experiencia:
Según la estructura organizacional de la empresa, quien decidiera sobre este tema podrá ser: el jefe de producto, el gerente de ventas o el gerente comercial. La experiencia de este decidor indicara la decisión final.
Objetivos:
El decidor seleccionará los canales para obtener resultados consustanciados con los objetivos de la empresa. Todas las variables deberán conjugarse con las funciones que deben cumplir los canales y el sistema de distribución a efectos de obtener un resultado óptimo.
Criterios para la selección de canales de distribución física internacional:
Ø Naturaleza
Ø Producto Características
Ø Volumen o disponibilidad
Ø Distancia
Ø Caracteres topográficos
Ø Alternativas Climáticas
Ø Ubicación
Ø Transporte
Ø Medios y depósitos
Ø Operativos Canales
Ø disponibles
Ø Capacidad Actual
Ø Mercado de
Ø absorción Potencial
Ø Factores
Ø estaciónales
Ø Actual
Ø Competencia
Ø Potencial
Ø Frecuencia operativa
Ø Capacidad financiera
Ø Costo - rentabilidad
Ø Factores Efectividad promocional
Ø Comerciales Rotación de capital operativo
La Distribución Física insertada en la logística comercial:
La empresa iniciara la búsqueda de alternativas que tengan por finalidad resolver el complejo problema que le plantea la distribución física y cualquiera sea la alternativa escogida deberá combinar los siguientes recursos:
· Depósitos:
La cantidad de puntos de stock o depósitos y su ubicación geográfica dependerá de distintas alternativas donde se consideran los siguientes factores tendientes a equilibrar la ecuación que plantea la relación disponibilidad del producto-costo operativo:
Ø Ubicación de la planta productora;
Ø Radio de alcance primario;
Ø Concentración del mercado;
Ø Plazas a las cuales se desea acceder;
Ø Medios de transporte para el tipo de producto;
Ø Inversión en instalaciones.
· Gestión de inventarios:
Costos de los inventarios en la Distribución Física:
Ø Tiempo de demora de la sustitución de stock: Son aquellos en los que se incurre para hacer llegar el producto terminado desde su centro de producción hasta el depósito o punto de stock para su posterior despacho hacia los canales de distribución.
Ø Cantidad de stock: Esta referida a la cantidad de producto terminado que se solicitará en función de la demanda. Existen dos tipos de costos que son primordiales, a saber:
Costos de abastecimiento
Costos de suministro.
Costos de abastecimiento están integrados por:
Ø Costos de fuera de stock: Aquí están considerados aquellos costos en los que la empresa ingresa cuando se efectúa un pedido y no tiene suficiente capacidad para colmarlo.
Ø Costos de procuración: Son aquellos que tiene relación con la conformación del stock. Desde el instante en que se solicita un pedido de mercaderías la empresa debe facilitar los medios necesarios para cumplir con la entrega de la misma.
· Costos de suministro incluyen:
Ø Costos de capital: Tiene directa relación con el costo de oportunidad, es decir este capital invertido en stock de productos inmovilizados hasta su venta, podría ser utilizado para una inversión diferente.
Ø Costo de almacenamiento: Aquí existe un análisis de costos de oportunidad ya que es la inversión que se emplea para poder resguardar los productos terminados hasta su entrega a los canales de distribución.
Ø Costo de deterioro u obsolescencia: El stock de producto terminado es posible de roturas, pérdidas y puede resultar obsoleto por cambios de modo, tecnología.
Ø Costo de seguro: Es inadmisible en la actualidad que una empresa no tenga seguros sobre los stock a efectos de provenir cualquier siniestro, como incendios, robos, etc.
· Los objetos que debe cumplir los inventarios se relacionan con las siguientes funciones que requieren un tipo de inventario para cada una:
Ø Stock económico o lote optimo (demanda cierta o conocida)
Ø Stock de reserva o seguridad
Ø Stock estacional
Ø Stock de productos en proceso.
· Transporte:
Es una parte muy importante del proceso total de distribución, pero no la totalidad del mismo. Las alternativas de transporte a las que puede recurrir una empresa son las siguientes:
Ø  Vía aérea;
Ø  Red vial;
Ø  Red ferroviaria;
Ø  Red fluvial;
Ø  Vía marítima.
La vía aérea es la que ofrece mayor rapidez, siendo la más costosa, a medida que recurrimos a los otros medios de transporte abonaremos menores tarifas pero perderemos velocidad de entrega.
En Argentina existe una situación particular que complica aún más al nivel de servicio del transporte porque tanto la red vial, como la ferroviaria y la fluvial principal confluye hacia y desde Bs. As. , transformándola en un embudo sobre cuyo eje gira todo relacionado con esta variable.
· Información:
Ningún sistema de distribución física funciona sin comunicaciones y control. La Red de comunicaciones y el procesamiento de datos influyen directamente sobre la capacidad del sistema para procesar los pedidos, en la integración de todos los artículos que constituyen, en el balanceo de los costos y en la capacidad de control.
COSTOS DE DISTRIBUCION
La experiencia práctica dice que las variables más representativas en la tipificación de una red son:
Ø Rapidez: es la velocidad de respuesta con la que se satisface un pedido.
Ø Seguridad: es la confiabilidad con la que se cumple la velocidad promedio
Ø Disponibilidad: es la accesibilidad inmediata al producto
Ø Velocidad de transferencia: es la velocidad con la cual debe circular el producto por todo el sistema
Ø Extensión: se refiere al tamaño, dispersión geográfica y variedad de orígenes y destinos.
CONCLUSION:
La competencia ya no es entre tipos similares de negocios minoristas sino que existe una polarización, y lo que se llama competencia intertipo.
Irán apareciendo sistemas verticales de comercialización. Un ambiente dinámico y en crecimiento requerirá sistemas complementarios que relacionen a productores, mayoristas y minoristas.
Las organizaciones serán cada vez más complejas y deberán contar con agentes preparados para dirigir el flujo de productores y servicios desde el productor hasta el consumidor o usuario. El sistema de ¨franquicias¨ continuará y crecerá, en forma eficiente un sistema vertical de integración, o simplemente se usa un poder masivo para satisfacer necesidades de un mercado en crecimiento.
Con el aumento de la competencia intertipo y el acortamiento del ciclo de vida de formas ¨tradicionales¨ de canales, se hará necesario crear conglomerados o sean verdaderos holding de distribución, que cubrirá las etapas desde la salida de fábrica hasta el consumidor, o sea la distribución será más directa.
Estas organizaciones mayores comenzarán a utilizar modernos métodos de comercialización y distribución debido a sus grandes recursos y servirán varios segmentos de mercado con variedad de productos y negocios, y gran surtidos dentro de variada línea de productos.
Hay dos fuerzas de juego: por el lado de los productores tratarán de ¨empujar¨ los productos y servicios hacia distintos segmentos, y por el lado de la demanda los consumidores exigirán (¨tirarán¨) a los productores de nuevos productos, servicios, sistemas, etc.
No caben dudas que la Distribución Física esta estrechamente relacionadas al producto, en virtud de que representa el 60% de su costo.
COSTOS TOTALES: INVENTARIO + PROCESAMIENTO DE PEDIDOS E INFORMACION +
TRANSPORTE + ALMACENAMIENTO + SERVICIO (COSTO VENTA PERDIDA)